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中國(guó)一、二級(jí)城市的石材市場(chǎng)經(jīng)過10多年的發(fā)展,越來越壯大,競(jìng)爭(zhēng)也越來越大,很多商家就把目光投向了三、四線市場(chǎng)。開發(fā)這些地級(jí)市場(chǎng),爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額,這是很多石材廠商的共同想法。

   在三、四級(jí)市場(chǎng)中,廠商對(duì)所有的經(jīng)銷商都是一視同仁的。包括拿貨價(jià)、活動(dòng)支持等諸多渠道資源也都是大家共享。廠商在各城市分別只設(shè)立一個(gè)點(diǎn)。小城鎮(zhèn)市場(chǎng)商機(jī)無(wú)限,那么中國(guó)石材老板們應(yīng)如何開發(fā)小城鎮(zhèn)市場(chǎng)呢?

   1、“培養(yǎng)渠道”

   首先,三、四級(jí)市場(chǎng)本身的市場(chǎng)容量很有限,不適合多家經(jīng)銷商共存。倘若高估了市場(chǎng)容量,盲目增設(shè)多家經(jīng)銷商,也許在增加經(jīng)銷商的最初,市場(chǎng)的走量確實(shí)可以有一點(diǎn)增多,但是在上升到了一個(gè)較高的數(shù)值之后,也許銷量的曲線會(huì)走平線或者往向下的趨勢(shì)走,這就違背了增設(shè)經(jīng)銷商的初衷了,而且最為可怕的惡意殺價(jià)就有可能呈蔓延之勢(shì)不可控制了。這也與廠商“培養(yǎng)市場(chǎng)”的觀點(diǎn)背道而馳。

   2、步步為營(yíng)

   在拓展三、四級(jí)市場(chǎng)的問題上,廠商也是本著步步為營(yíng)的策略,按照已有的渠道管理模式進(jìn)行著。這樣的優(yōu)勢(shì)在于大品牌廠商制定了非常全面、宏觀的策略,可以保持一、二級(jí)市場(chǎng)與三、四級(jí)市場(chǎng)渠道策略的連貫性,更顯大廠商的大戰(zhàn)略。不過,對(duì)于三、四級(jí)市場(chǎng)來說,任何品牌,無(wú)論它在一、二級(jí)市場(chǎng)的品牌知名度如何,對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)都是一樣的陌生。所以說,進(jìn)入到一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí),新品牌也好,大品牌也罷,從市場(chǎng)的認(rèn)知度上來說,它們基本同在一個(gè)起跑線上。

   3、深入挖掘

   面對(duì)一、二級(jí)城市的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及某些產(chǎn)品市場(chǎng)的日益飽和,深入廣闊的三、四級(jí)市場(chǎng)確實(shí)是一條未來發(fā)展的必由之路,然而,比起一、二級(jí)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng),三、四級(jí)市場(chǎng)的投入與產(chǎn)出比無(wú)疑需要認(rèn)真考量。國(guó)內(nèi)各區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展不平衡性非常突出,消費(fèi)習(xí)慣、品牌傾向乃至風(fēng)土人情千差萬(wàn)別,這些都加劇了廠商投入的風(fēng)險(xiǎn):只是簡(jiǎn)單拷貝在一、二級(jí)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn),必然會(huì)導(dǎo)致策略的無(wú)的放矢;針對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)制定差異化的產(chǎn)品和營(yíng)銷策略又需要投入更多的精力和資源,沒有足夠的財(cái)力交學(xué)費(fèi)恐怕很難在各區(qū)域市場(chǎng)遍地開花、建功立業(yè)。

   4、培養(yǎng)核心

   采用從總代理到核心代理的渠道分銷體系,并嚴(yán)格設(shè)定了各級(jí)代理商的數(shù)量,核心代理商的數(shù)量也會(huì)嚴(yán)格限定。通過數(shù)量控制,著重培養(yǎng)核心渠道伙伴的分銷能力和解決方案能力,并實(shí)現(xiàn)代理商利潤(rùn)最大化。